Il peut sembler difficile de commercialiser une toute nouvelle entreprise. Avec plus de 115 000 nouvelles entreprises créées chaque année en France, la rivalité du marché est sans doute forte.
Le growth hacking : une technique permettant d’élargir rapidement une base d’utilisateurs (ou un entonnoir de vente sur des stéroïdes). Voici les dix techniques de growth hacking les plus efficaces !
Le growth hacking se définit comme la pratique consistant à maximiser le taux de croissance d’une entreprise.
En 2010, Sean Ellis a inventé l’expression « growth hacking » pour la première fois. Il s’agit d’une stratégie de marketing innovante qui combine étude de marché, créativité et innovation pour obtenir le meilleur rendement en un minimum de temps.
En d’autres termes, le growth hacking est l’étude scientifique des tactiques d’acquisition de clients. Contrairement aux techniques de marketing traditionnelles, qui nécessitent une étude et une préparation approfondies, il consiste à tester une stratégie à la fois pour voir si elle est efficace ou non. Avant de passer à l’approche suivante, on examine les résultats, qu’ils soient positifs ou négatifs.
1/ Créer une liste d’adresses de pré-lancement comme première étape
Le marketing par e-mail reste l’une des techniques de croissance les plus efficaces pour les startups. La création d’une liste de diffusion de pré-lancement est un excellent moyen d’atteindre votre public et de diffuser votre message.
Cela vous permet de recruter des consommateurs potentiels avant la sortie du produit et de générer du buzz pour votre entreprise. Vous pouvez utiliser des fournisseurs de courrier électronique tels que MailChimp pour créer vos listes de diffusion. Ensuite, il vous suffira de contacter vos consommateurs potentiels une semaine avant le lancement.
2/ Utilisez le marketing basé sur les recommandations
En permettant à vos consommateurs ou aux influenceurs du marché de suggérer votre produit, vous serez en mesure de convertir les prospects beaucoup plus efficacement. En fait, le CPA pour les consommateurs recommandés est nettement inférieur, ce qui réduira vos dépenses de marketing.
Cette technique d’acquisition de clients permet d’obtenir des taux de fidélisation plus élevés, ce qui peut se traduire par une augmentation de 16 % de la Life Time Value (le revenu moyen gagné par un client).
Uber est un excellent exemple des effets de cette stratégie de growth hacking. À ses débuts, l’entreprise a utilisé la publicité de bouche à oreille pour améliorer la reconnaissance de la marque. Le concept était simple : les clients recevaient un crédit de 5 $ pour chaque nouveau client référé par leur code de référence. Cette méthode était si efficace que toutes les nouvelles applications de covoiturage l’ont depuis adoptée.
3/ Collaborer avec d’autres marques
Les collaborations et les partenariats commerciaux figurent également parmi les tactiques de growth hacking les plus populaires. Le co-marketing suscite non seulement de l’intérêt pour votre entreprise, mais il génère également un trafic organique et ciblé vers votre site Web. C’est également une excellente occasion d’accroître votre attention médiatique et, par conséquent, votre exposition.
Néanmoins, choisissez avec soin vos futurs partenaires commerciaux et efforcez-vous de créer un produit qui reflète vos deux identités. Toutefois, les collaborations sont efficaces même entre des entreprises opérant dans des secteurs très différents. Un exemple notable est le partenariat entre Flipboard (une application d’actualités) et Airbnb, qui a permis à l’entreprise de se faire connaître en fournissant un contenu personnalisé aux millions d’utilisateurs du service de réservation de logements.
4/ Faire du processus d’onboarding un jeu
La gamification est une méthode efficace supplémentaire pour l’acquisition de clients. Cette méthode améliore également le taux de rétention de votre application en incitant les visiteurs à rester sur l’application.
C’est ce qu’a fait Foundr lors du lancement du premier livre de l’entreprise. Au lieu de demander aux clients potentiels de remplir un formulaire de base pour participer à leur concours, ils ont augmenté les enjeux en attribuant des points pour chaque action effectuée (comme le partage du concours sur Tweeter, etc.). Grâce à cette méthode, Foundr a attiré plusieurs milliers de nouveaux abonnés et a quadruplé ses objectifs.
5/ Capitaliser sur la FOMO
La notion de FOMO (Fear Of Missing Out) peut être utilisée comme un puissant levier pour votre entreprise. L’inquiétude que les clients peuvent avoir de perdre la dernière application populaire ou le dernier produit créatif peut vous aider à recruter des utilisateurs à un rythme exponentiel.
Gmail est un excellent exemple de cette stratégie de growth hacking. Alors que ses rivaux se contentaient d’envoyer des invitations pour encourager les utilisateurs à rejoindre leur réseau, Gmail a limité l’accès à quelques individus « chanceux ». La seule façon d’établir un compte était d’obtenir une invitation de la part d’une personne ayant déjà un accès.
Gmail est devenu le leader du secteur en rendant son service exclusif. Certains étaient même prêts à payer pour obtenir une invitation.
6/ Exploitez le format vidéo
74 % de l’ensemble du trafic Internet est constitué de vidéos en ligne. Un ensemble de données qui démontre de manière concluante que ce style de contenu est le plus efficace pour accroître la notoriété des marques et l’acquisition d’utilisateurs. La bonne nouvelle, c’est que même un contenu non professionnel (avec un montage mineur) peut suffire.
Dollar Shave Club en est un excellent exemple. Bien que ces films soient assez simples (notamment en comparaison avec certains de ses concurrents, comme Gillette), leur contenu inhabituel a permis de les rendre viraux. Ils ont permis à l’entreprise d’acquérir des dizaines de milliers de nouveaux clients. Et à réaliser un chiffre d’affaires de plus de 20 millions de dollars en moins de deux ans après son lancement.
7/ Créez une communauté autour de votre marque
Les médias sociaux sont un support important pour l’acquisition de clients pour chaque nouvelle entreprise. Vous pouvez exploiter les communautés qui s’y développent pour promouvoir votre marque ou votre produit, recueillir les commentaires de vos consommateurs et communiquer avec les influenceurs du secteur.
Toutefois, pour que ce canal soit efficace, il est nécessaire de fournir un contenu qui s’aligne sur votre plan de growth hacking. Pour permettre à votre public de communiquer avec vous, l’une des stratégies les plus courantes consiste à créer un groupe Facebook pour votre marque. Vous courez le risque de perdre beaucoup de temps et d’argent si vous ne fournissez pas de valeur et n’inspirez pas vos utilisateurs potentiels.
Par exemple, Find That Lead a créé un groupe Facebook (Growth Hacking & Outbound Marketing) pour ses clients potentiels. En proposant chaque jour des conseils gratuits sur le growth hacking, l’entreprise a pu atteindre un taux de conversion exceptionnel.
8/ Créez une stratégie de contenu proactive
Même avec un petit budget et quel que soit le secteur d’activité de l’entreprise, il est possible de développer une campagne de marketing de contenu réussie. Cette stratégie de growth hacking vise à établir un lien avec votre public en décrivant la valeur de votre produit ou service.
Concentrez-vous sur le matériel le plus viral avant de développer votre approche (et qui sera donc plus partagé par vos utilisateurs). Comme nous l’avons vu, le format vidéo doit être le point central de votre campagne car il vous permet de transmettre un grand nombre d’informations de manière succincte et simple à comprendre.
Il n’existe pas de formule secrète pour prévoir la viralité du contenu, ce qui rend cette stratégie plus difficile pour les entreprises. Toutefois, l’objectif est de transmettre autant de passion et de valeur que possible pour attirer les clients potentiels vers votre page de renvoi.
9/ Intégrez votre produit à d’autres solutions actuelles
Dans le même ordre d’idées que les partenariats, l’intégration de votre produit ou service à d’autres solutions populaires peut vous ouvrir la porte à un vaste réservoir de clients potentiels.
Spotify est une entreprise qui a bien utilisé cette stratégie de growth hacking. En liant son programme au géant des réseaux sociaux Facebook, elle a permis à ses utilisateurs de partager leurs listes de lecture avec d’autres. En étant publié dans leur fil d’actualité, ce partage a pu susciter l’intérêt pour la plateforme et promouvoir de nouveaux visiteurs et abonnés !
10/ Placer des restrictions sur les abonnements freemium
En offrant à vos clients un accès gratuit à votre produit ou service, vous pouvez élargir considérablement votre base d’utilisateurs. Cela n’aura pas le même impact sur vos revenus, ce qui constitue un problème.
La méthode optimale pour maximiser la croissance de la base d’utilisateurs de votre compte gratuit est de leur imposer des contraintes, et de les positionner à un point vital qui encourage les utilisateurs à passer à votre version premium.
Autopilot, un développeur de logiciels pour les parcours clients, a mis en œuvre cette méthode. L’entreprise a déterminé quelles activités étaient le plus souvent effectuées par la majorité de ses utilisateurs gratuits et leur a imposé des restrictions. Lorsqu’un titulaire de compte gratuit atteint cette limite, une invitation à la mise à niveau est envoyée. Cette stratégie d’acquisition s’est avérée très efficace, puisqu’elle a permis d’augmenter les revenus de 21 % d’un mois sur l’autre.
